A fines de 2022, Deloitte publicó un estudio que pronostica que sectores como el retail, las telecomunicaciones, entre otros, podrán captar más de 24 mil millones/año de ingresos en cinco años, si integran servicios financieros a sus plataformas. Este modelo, denominado Embedded Finance, consiste en incluir productos como la contratación de una tarjeta de crédito o un seguro en los viajes existentes en estos sectores, complementando la oferta de valor y generando flujos de ingresos adicionales.
Contrariamente a la creencia popular, los bancos siguen siendo parte de este movimiento, pero otros jugadores ganan un lugar destacado en este mercado. Algunos ejemplos son fintechs de nicho (insurtechs y credtechs), empresas de banca como servicio, proveedores de banca abierta y muchos otros modelos que probablemente surgirán a medida que el sector madure.
Existen varios modelos de Embedded Finance y están transformando la economía y la experiencia del consumidor. Una de las grandes promesas del mercado para 2023 es el de seguros.
Seguro embebido
Según Simon Torrence, un entusiasta del tema, el mercado de seguros Embedded Finance, o seguros acoplados, podría generar alrededor de 700 mil millones de dólares en primas de seguros para 2030, considerando solo los seguros de propiedad y accidentes. Si se tienen en cuenta los seguros de vida y de salud, el potencial es de 3 billones de dólares para esa fecha.
Embedded Finance es la posibilidad de que cualquier empresa del mercado se conecte a ofertas de seguros de empresas especializadas y lo ofrezca dentro de su recorrido de consumo de productos y servicios. En Brasil, el ejemplo más clásico de este modelo es el “seguro de garantía extendida”, que tiene como objetivo proporcionar al comprador una extensión temporal de la garantía del proveedor de línea blanca.
Así que imagina ampliar este tipo de oferta a la hora de pedir un préstamo, comprar muebles para el hogar o incluso comprar un billete de avión: ¿qué tal un seguro que cubra cualquier retraso y te permita cambiar de vuelo fácilmente con un clic?
A diferencia de los seguros de garantía extendida que estamos acostumbrados a ver en el comercio minorista físico, Embedded Finance prevé el acoplamiento de este servicio a través de APIs dentro del viaje de forma transparente, sin Alt-Tab. La magia consiste en reducir el tiempo entre la contratación de un producto y seguro, haciendo que el consumidor realice el check-out ya cubierto por las adversidades que puedan existir. Por otro lado, la empresa proveedora también se beneficia: imagina la reducción de burocracia para reprogramar un vuelo perdido que tendría la aerolínea si el pasajero hubiera contratado el seguro y pudiera cambiar el vuelo en la propia aplicación.
También según Torrence, el sector asegurador será la nueva gran ola de las finanzas integradas. Cualquiera que conozca el mercado sabe que la provocación tiene mucho sentido, ya que el modelo puede llenar una serie de vacíos que forman parte de su oferta:
- Altos costos de distribución: los clientes a menudo no entienden los productos de seguros, no pueden ver las ventajas y la economía detrás del negocio y, por lo tanto, apenas confían en los corredores de seguros. Unir la oferta en un recorrido de compra de una marca en la que confía y ya está acostumbrado facilita la distribución y la contratación.
- Poca información sobre el cliente: las compañías de seguros generalmente tienen poca información sobre su mercado objetivo, y este escenario no cambia cuando el prospecto se convierte en cliente. En lugar de buscar esta información en el mercado, las propias plataformas pueden orientar al público objetivo dentro de su base según el comportamiento de consumo de sus clientes. Embedded Insurance puede contribuir al desarrollo de ofertas más personalizadas aprovechando los datos en tiempo real, abaratando el producto.
- Burocracia en la contratación: la asimetría de precios entre los actores del mercado que existe actualmente hace que los consumidores sean aún más resistentes a la contratación de seguros. Las ofertas en línea hacen que el proceso sea más transparente y trasladan la competitividad al ámbito de la experiencia. Los productos de seguros se perciben como complicados, inflexibles, caros y difíciles de entender y los beneficios parecen lejanos e inciertos. Acercarlos a casos reales, como el ejemplo del seguro de posibles vuelos perdidos, hace tangible su valor real.
Además de todos estos factores, con la aceleración de viajes cada vez más digitales, las empresas están preocupadas por mantener el control de la experiencia de marca.
En la práctica
Un ejemplo es la compañía de seguros china ZhongAn, que ofrece a sus clientes un seguro junto con los teléfonos móviles. Si el teléfono cae al suelo y rompe la pantalla, los sensores se activan incluso antes de que el propietario del teléfono lo recoja del suelo. Se envía un nuevo teléfono a la casa del cliente sin toda la burocracia de ir a la tienda para hablar con el fabricante.
Otro ejemplo práctico es la Insurtech austríaca Bsurance, que viene ganando bastante espacio con sus soluciones de seguros e IoT (Internet of Things o Internet de las Cosas). Uno de los casos de uso de la empresa es el desarrollo de seguros junto con el cepillo de dientes inteligente de Playbrush: con un modelo de suscripción, el usuario del cepillo de dientes paga una tarifa mensual por el seguro, pero al mismo tiempo se le reembolsan servicios como la profilaxis. El objetivo es lograr que el usuario se cepille los dientes con mayor frecuencia y cuide mejor su salud dental.
El caso de uso de Bsurance se hizo para Refurbed, una empresa que permite a las personas comprar productos electrónicos usados a un precio justo, que también es un punto de referencia para Embedded Insurance. En este caso, Bsurance tomó un seguro existente de Allianz y lo digitalizó por completo, lo que permitió vincularlo al proceso de compra. El proceso de gestión de seguros digitales funciona de principio a fin del viaje, y la gestión de reclamaciones está completamente incorporada en la tienda en línea.
Por último, tenemos la empresa brasileña 180º. Con Loft, una plataforma de compra y venta de inmuebles, ha desarrollado un seguro de hogar que incluye un paquete de asistencia basado en puntos, para que los clientes tengan total flexibilidad para utilizar los servicios, según sus necesidades.
Este nuevo formato de distribución fortalece al sector en todos los aspectos, especialmente en lo que se refiere a la confianza de los consumidores, ya que tendrán una experiencia completa dentro de la plataforma de empresas. Esto hace que los consumidores elijan cada vez más a las empresas con las que quieren interactuar por la facilidad, la experiencia que brindan, la identificación que generan con su público y, por supuesto, el portafolio de productos que ofrecen y la calidad de los mismos.
